Le métier de commercial a souvent été caricaturé, mais
contrairement à d’autres métiers, tout le monde sait ce qu’il en retourne … ou
à peu près. En effet, du VRP (vendeur
représentant placier) d’antan au Directeur Grands comptes d’aujourd’hui, ce
n’est pas seulement les époques qui les distinguent mais aussi le panel de
compétences.
Retour sur cette évolution, qui n’est pas sans lien
avec l’évolution de la fonction achats.
La fonction commerciale bousculée par l’évolution de la fonction achats
L’évolution de la fonction achats
La fonction achats a depuis plusieurs décennies
démontré son efficacité au sein d’entreprises automobiles ou aéronautiques,
dont la majorité des pièces sont achetées pour être ensuite assemblées. Dans
ces typologies de structures, l’acte d’ achat performant est vital à
l’entreprise.
Fort de ce succès, les méthodes ont été étendues à
d’autres activités et types de structures : entreprises de services,
bâtiment et récemment secteur public. Dans le même temps, on a pu observer une
augmentation significative des formations achats.
Cette évolution de la fonction achats mais également
cette multiplication des offres de formation ont fait évoluer les cultures
d’entreprise et leurs relations clients -
fournisseurs. Les commerciaux ont dû naturellement s’adapter à ces
nouvelles pratiques qui imposent des méthodologies et outils à la fois normés
et spécifiques.
Ce que l’acheteur demande au commercial
Ainsi, l’acheteur demandera un travail sur les coûts,
par une décomposition des coûts, ou par un TCO (Total cost of ownership).
L’acheteur déploiera un processus achats dont la pièce
maîtresse est le marketing achats, c’est-à-dire l’adéquation entre les besoins
et le marché fournisseurs. Les fournisseurs sont donc appréhendés de manière
globale avant de l’être de manière individuelle dans une recherche de
partenariat, considéré comme le graal à décrocher pour un fournisseur. Avant
d’atteindre ce but, bien des étapes sont à franchir et il est donc préférable
d’être bien armé pour pouvoir y parvenir. Car encore faut-il savoir déchiffrer
un cahier des charges fonctionnel avant d’y répondre, savoir négocier en
sachant comprendre et répondre aux intérêts du client et savoir faire preuve de
créativité lors de problem solving ou lorsque l’acheteur lance pour la première
fois « soyez force de proposition ! ». D’accord mais
comment ?
Une fonction commerciale challengée
Les défis lancés par la fonction commerciale sont donc
aujourd’hui très grands : capacité d’adaptation, apprentissage de
nouvelles méthodes et techniques, déploiement de créativité …. Le métier est
sans doute devenu plus complexe mais également plus intéressant et plus
créateur de richesse pour les entreprises.
Des compétences de plus en plus pointues
Il convient en effet de maîtriser les réponses aux
appels d’offres dans le secteur privé comme dans le secteur public, dans des
formats différents, notamment électroniques, de comprendre les objectifs des
politiques achats des clients (et même de savoir y lire ce qui n’y est pas
indiqué), de savoir gérer les clients stratégiques, mais également de s’adapter
aux pratiques nouvelles et émergentes.
L’économie circulaire constitue aujourd’hui une de ces
pratiques montantes même si elles sont encore en devenir. Il est donc
fondamental que le commercial de demain puisse être en capacité de proposer des
solutions sur ce terrain.
De même que l’introduction dans les relations
économiques du Big Data changent non seulement les habitudes de travail
(l’acheteur comme le commercial sont connectés et le temps ne se résume plus à
la seule présence physique sur le lieu de travail) mais également les relations
tout court, compte tenu du libre et facile accès à l’information. Avant la
transformation digitale, les professionnels détenaient des informations, qui
avaient un caractère confidentiel plus ou moins variable ; aujourd’hui le
cocontractant a accès à un ensemble d’informations sur l’ensemble du marché
fournisseurs, et se place dès lors dans une posture de décryptage et d’analyse
plus étendue, et ce à un niveau mondial. A l’exception du secteur public, et
c’est même encore discutable, la partie ne se joue plus à un niveau national
mais mondial, avec la maîtrise de tous les paramètres culturels que cela
suppose, et les divergences d’exigence sur les produits.
Vendre à des acheteurs professionnels est donc devenu
un métier à part entière.
